こんにちは。津田です。
今回は、当社に寄せられた「仲介手数料の値引き」を謳う不動産会社への売却依頼に関するご質問にお答えします。「決して安くない仲介手数料だから大幅に安くなるなら得なのでは？」と考えてしまいがちですが、安易に飛びつくと思わぬ落とし穴にはまるリスクがあります。不動産売買仲介業を営む会社の収益構造を含め、分かりやすく解説します。
【相談内容】仲介手数料半額の不動産会社、安易に飛びついても大丈夫？
ご相談文 不動産会社を探していたら、「弊社なら仲介手数料を半額にします！」という会社を見つけました。 正規の100万円以上かかる手数料が半額になるなら魅力的なのですが、安すぎるのには何か裏があるのでしょうか？ 担当者に聞くと「企業努力です」と言われますが、安く済んだ分、売却活動の手を抜かれたり放置されたりしないか心配です。安易に飛びついても大丈夫でしょうか？
1. 仲介手数料割引に安易に飛びつくと危険
結論から申し上げますと、ご相談者様が感じられている不安のとおり、「仲介手数料が安いから」という理由だけで安易に飛びつくのは非常におすすめできません。不動産売却を進めていくうえもっとも重要な要素は、大切な資産を「希望する価格・時期で売却してくれる担当者選び」です。「この人なら誠実で、売却戦略もしっかりしているから任せられる」と判断した結果、たまたまその会社のサービスで手数料が値引きされるのであれば何の問題もありません。しかし、提案内容や担当者の質を置き去りにして「手数料の安さ」だけを理由に選んでしまうと、売却活動そのものが失敗に終わるリスクが高まります。
2. 売主様から報酬を得ないということは…
では、なぜ、仲介手数料（上限は売買価格の3%＋6万円＋税）を半額や無料にできるのでしょうか。誰しもがボランティアで事業を行っているわけではなく、各社営利企業ですから、当然に収益を上げなければ会社は立ち行かなくなります。不動産売買仲介業において、仲介手数料を頂戴できる相手は売主様か買主様、もしくは双方。これを理解したうえで、たとえば、売主様からの仲介手数料を【無料】にするとなると、不動産会社は、買主様から仲介手数料を頂戴することで利益を得なければなりません。こうなると、買い手を自社で見つけることが絶対となり、他社からの内覧希望をシャットアウトします。これは、業界内でも問題視される「囲い込み」と同じ状態であり、売主様の機会損失に繋がります。
3. 仲介手数料の安さが「強み」の恐怖
不動産売却における本質は、個別に販売戦略（価格設定・ターゲット選定・魅力的なアピール方法など）を立て「売れる」レールに乗せること。よって、売却相談の場において「どのような戦略で売っていくか」という提案が一切なく、開口一番「うちなら仲介手数料を半額（無料）にしますよ！」と安さだけをアピールしてくるような会社があった場合は、注意が必要です。そのような会社（担当者）は、物件を売るためのノウハウを持ち合わせていないからこそ、仲介手数料の安さを撒き餌にして媒介契約を取ろうとしている可能性があります。
まとめ
仲介手数料の割引サービスを検討する際のポイントは以下の通りです。
- 安さではなく「担当者の質・誠実さ」を最優先で選ぶ
- 値引きの裏には「囲い込み」による機会損失のリスクが潜んでいることを知る
- 具体的な売却戦略や提案があるかを見極める
手元に残る金額を増やすために手数料の安い会社を選んだ結果、売却価格自体が何百万円も下がってしまっては本末転倒です。福岡で不動産売却をご検討中の方や、失敗しない不動産会社の選び方に迷われている方は、ぜひ一度、当社にご相談ください。売主様の利益を第一に考えた、透明性の高い売却活動をお約束いたします。
