こんにちは。津田です。
「売りに出しているのに、なかなか家が売れない…」 そんなとき、多くの売主様が考えるのが「他の不動産会社にも声をかけて、一般媒介に切り替えようか」という選択肢です。一般媒介なら複数の会社に依頼ができて販売の間口が拡がりそうだし、なによりも、専任媒介で1社に3ヶ月も縛られるのは嫌だし… はっきり言って、これは、「売れない」を経験した売主様が辿る“王道ルート”です。
しかし、私はあえて断言します。 「一般媒介でもいいですよ〜」と二つ返事で引き受けるような不動産会社（営業担当）には、絶対に頼まないほうがいいです。
少しピンポイントすぎるお話かもしれませんが、前述のとおり「売れない」を経験した売主様の王道ルートですから、いつか来る、売るときに備えて、学んでおきましょう。なぜ一般媒介をあっさり受ける営業担当に任せても売れないのか、その裏事情を詳しく解説します。
「売れない理由」はなんですか？
まず、当たり前の事実として、売れなかった理由を検証をすることもなく、販売価格据置きで一般媒介に変えても、何かが劇的に変わるわけがありません。
なぜなら、どの不動産会社に頼んでも、基本的には、一般媒介前と同じようにポータルサイト（SUUMOなど）に物件情報を掲載し、市場にリリースするだけだからです。「あ、この物件、以前、セブンイレブン（A社）でも見たな。ローソン（B社）でも売りに出したのか。ファミリーマート（C社）でも出てるみたいだな」と買い手は気付きます（そんなにバカじゃないです）。
つまり、売れていない本当の理由（価格や売り出し方）に向き合わない限り、会社の数を増やしても意味がないのです。
なぜ 一般媒介を許容するのか？
では、売れないと分かっていながら、なぜ彼らは一般媒介の依頼をあっさり受けるのでしょうか？この理由は主に2つあります。
- ラッキーパンチ（棚ぼた）を狙っている不動産業界は完全成功報酬です。とりあえず物件を自社のラインナップに並べておけば、万が一勝手に売れたときに手数料が入るかもしれない。「やらないよりはマシ」という消極的な理由で受けているだけです。
- あとから「専任」に切り替えさせようとしている 「今は価格が高くてどうせ売れないから、一般媒介で繋がりだけキープしておこう。売れない間にコミュニケーション取って耳障りのいいことをたくさん伝えて、人間関係構築して気に入ってもらって、うちの専任媒介に変えてもらおうっと。価格を下げるのはそれからでいいや。どうぜいま価格改定の提案しても一般媒介の他社に塩を送るだけだし。」という思惑です。
どちらにせよ、そこに「本気であなたの物件を売ろう」という情熱はありません。
情熱なき営業担当に売却依頼する不幸
本当に優秀で、売主様のことを考えている営業担当なら、「一般媒介でいいですよ」と逃げるようなことはしません。
「いや、私に専任で任せてください。前任の会社でなぜ売れなかったのかを一緒に分析しましょう。私は絶対に売主様を独りぼっちにしませんし、本気で売り切る努力をします！」と、正面から提案してくるはずです。そう言ってくれる担当者のほうが、圧倒的に売ってくれそうだと思いませんか？
ちなみに、当社は「専任媒介と一般媒介のいいとこ取り」をした独自の販売戦略をとっています（専一契約と言っています）。通常の専任媒介だとSUUMOに載せるのは自社だけですが、当社では信頼できる3〜5社にピンポイントで働きかけ、優秀な営業担当に広告してもらう体制を整えています。正直なところ、あなたが一元さんとして、不動産会社が喜ばない一般媒介を振りかざして依頼するより、私に頼んで広告してもらったほうが、良い営業担当がつきます。
売却活動で大切なのは、媒介契約の形式ではなく、担当者がどれだけ物件と売主様に愛情と情熱を注いでいるかです。「一般媒介でもいいですよ」とぬるい返事をする営業担当に大切な資産を預けるのは、絶対にやめましょうね。
